JAK TRAFIĆ NA PÓŁKI SKLEPOWE?

Sześć wskazówek dla firm, które chcą się pokazać na półkach sklepowych

Wprowadzenie produktów na półki sklepów stacjonarnych to święty Graal dla wszystkich start-upów i MŚP. Sprzedaż także rośnie wówczas, gdy produkt stanie się częścią standardowego asortymentu u dużych sprzedawców internetowych. Jednak przekonanie doświadczonych detalistów do umieszczenia produktu na ich półkach może wymagać czegoś więcej niż tylko znakomitych produktów. Ekspert EDITEL, Christoph Stenech, wyjaśnia, jakie czynniki mogą mieć wpływ na ten proces.

Równowaga może stanowić ogromne wyzwanie szczególnie dla małych i średnich producentów. Oprócz tego, że ich produkt ma być dobry, producenci powinni także być geniuszami marketingu i sprzedaży. Kanały sprzedaży, które obsługują oni samodzielnie, często cechuje ograniczony potencjał. Dlatego wielu producentów chce znaleźć się na półkach popularnych sklepów detalicznych lub zostać włączonym do  podstawowego asortymentu dużych platform internetowych. Christoph Stenech, szef sprzedaży w EDITEL, firmy, która od wielu lat wspiera sprzedawców krajowych i międzynarodowych w zakresie Elektronicznej Wymiany Danych wyjaśnia, jak zwiększyć szanse na zagwarantowanie naszemu produktowi miejsca na półkach sklepowych.

1. Jakość produktu, certyfikacja i higiena

W zależności od kategorii produktu, wiadomo, że produkt musi dobrze smakować, wyglądać atrakcyjnie, być funkcjonalny, a nawet wyjątkowy. Ponadto musi spełniać austriackie i/lub europejskie wymagania dotyczące bezpieczeństwa i higieny produktów. Coraz ważniejsze stają się także kryteria jakości ekologicznej i inne kryteria zrównoważonego rozwoju. A to z kolei trzeba potwierdzić odpowiednimi certyfikatami.

2. Zadbaj o właściwą ilość produktu

Początkujący dostawcy powinni przygotować się na wszystkie możliwe scenariusze, jeszcze zanim te się pojawią. To, czy będziesz w stanie dostarczyć wymaganą ilość produktu, może być ważnym kryterium. Procesy produkcyjne i logistyczne należy przygotować także na wypadek, gdyby produkt okazał się bestsellerem. Należy również wziąć pod uwagę, że popyt na określone produkty jest uzależniony od pory roku. Dlatego moce produkcyjne powinny być zwiększane w miarę potrzeb. Jeśli jednak popyt na produkt jest niski, przygotuj się na scenariusz, w którym produkt może zostać usunięty z półek.

3. Szybciej wpływaj na rozpoznawalność marki

Jeszcze zanim nawiążesz rozmowy sprzedawcami detalicznymi na temat umieszczenia Twojego produktu na ich półkach, podejmij działania marketingowe, dzięki którym zwiększysz rozpoznawalność Twojego produktu lub marki. Jeśli planujesz wprowadzić nową kategorię produktów, zastanów się, jak stworzysz zapotrzebowanie konsumentów i zdefiniujesz grupę docelową. Możliwe działania marketingowe obejmują optymalizację pod kątem wyszukiwarek, a nawet występy w programach start-upowych w telewizji.

4. Przygotuj się do negocjacji

Kiedy już starannie wykonasz wszystkie prace przygotowawcze, może się zdarzyć, że sami sprzedawcy detaliczni zwrócą się do ciebie. Jednak te przypadki są raczej rzadkie. Zwykle producenci aktywnie kontaktują się ze sprzedawcami detalicznymi, wysyłając e-maile, dzwoniąc lub rejestrując się na platformach dostawców obsługiwanych przez sprzedawców detalicznych. Jeśli umawiasz się na prezentację swojego produktu, bądź dobrze przygotowany na udzielenie odpowiedzi na następujące pytania: Do jakich odbiorców kierujesz swój produkt? Czy posiadasz realistyczny model wyceny? Czy profesjonalnie obliczyłeś swoje ceny? Jakie towarzyszące działania marketingowe zaplanowałeś? Czy w razie potrzeby możesz dostosować projekt i opakowanie? Ponadto, powinieneś mieć podstawową wiedzę na temat identyfikacji produktów i wymiany danych. Możesz także zapoznać się z wytycznymi w zakresie logistyki, które opracowują firmy z branży.

5. Kody kreskowe EAN i dane podstawowe artykułów

Kluczową kwestią w przypadku produktów pakowanych jest ich identyfikacja za pomocą numerów identyfikacyjnych i kodów kreskowych umożliwiających zeskanowanie produktów w momencie zakupu. Potrzebne są oddzielne kody dla palet i pozostałych kontenerów wysyłkowych. Termin techniczny kodu to Serial Shipping Container Code (SSCC). W Polsce, oficjalnym wystawcą kodów jest GS1 Polska. Organizacja ta udziela wsparcia w zakresie dostarczania danych podstawowych artykułów (poprzez GS1 Sync) oraz oferuje pomoc w kwestiach związanych z identyfikowalnością. Dane podstawowe artykułów obejmują numery artykułów (GTIN/EAN), wagę, informacje o wartości odżywczej i pochodzenie. Takie podstawowe artykułów podlegają regularnej wymianie ze wszystkimi partnerami handlowymi.

6. Elektroniczna wymiana danych to często konieczność

Producenci regularnie wymieniają ze sprzedawcami detalicznymi dane dotyczące podstawowych artykułów, a także dane transakcyjne. Należą do nich m.in. zamówienia, awiza wysyłkowe oraz faktury. Wiele dużych sklepów detalicznych wymaga już od swoich dostawców korzystania z elektronicznej wymiany danych (EDI). W przypadku innych sprzedawców detalicznych, dostawcy, którzy korzystają z elektronicznej wymiany danych, zyskują szacunek, ponieważ jest to oznaka profesjonalizmu.

Automatyczna oraz elektroniczna wymiana dokumentów biznesowych pomaga producentom zaoszczędzić czas i pieniądze. Ponadto, pozwala uniknąć wielu błędów, które mogą wystąpić podczas ręcznego wprowadzania danych. W praktyce, sklepy mają zazwyczaj określone wymagania dotyczące formatu wymienianych dokumentów. Zaś EDITEL, doświadczony dostawca usług EDI, zwykle ma wszystkie odpowiedzi na temat praktyk branżowych.

Podwój twoje szanse na sukces

W biznesie rzadko dostaje się drugą szansę. „Zanim zwrócą się do sprzedawców detalicznych, producenci powinni się dobrze przygotować, co oznacza także zasięganie opinii ekspertów. W końcu szkoda by było, gdyby pierwsza próba nie powiodła się z powodu błędów, których łatwo można było uniknąć – komentuje Christoph Stenech.